{"id":577,"date":"2021-10-13T22:10:00","date_gmt":"2021-10-13T20:10:00","guid":{"rendered":"http:\/\/alltogether.be\/?p=577"},"modified":"2021-10-13T22:07:20","modified_gmt":"2021-10-13T20:07:20","slug":"deviner-ce-qui-pousserait-un-prospect-a-passer-a-lacte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/2021\/10\/13\/deviner-ce-qui-pousserait-un-prospect-a-passer-a-lacte\/","title":{"rendered":"Deviner ce qui pousserait un prospect\/client \u00e0 passer \u00e0 l&rsquo;acte &#8230; La m\u00e9thode SONCAS-E &#8230;"},"content":{"rendered":"<div class=\"prose\">\n<p>Qu&rsquo;est-ce qui va r\u00e9ellement d\u00e9cider un candidat acheteur \u00e0 passer \u00e0 l&rsquo;acte (acheter :-)) ?<br \/>\nLa m\u00e9thode SONCAS-E peut vous aider \u00e0 le deviner et \u00e0 l&rsquo;exploiter !<strong><br \/>\n<\/strong><\/p>\n<h2>L&rsquo;acte d&rsquo;achat, une r\u00e9sultat d&rsquo;une alchimie.<\/h2>\n<p>Tout d&rsquo;abord, l&rsquo;acte d&rsquo;achat est souvent le r\u00e9sultat de l&rsquo;ad\u00e9quation de trois \u00e9l\u00e9ments :<\/p>\n<ul>\n<li>le <strong>besoin <\/strong>(primaire\/technique) = la premi\u00e8re motivation<\/li>\n<li>la <strong>solution <\/strong>= votre r\u00e9ponse \u00e0 ce besoin (F.I.P. =&nbsp;<strong>F<\/strong> &#8211; Finance \/&nbsp;<strong>I<\/strong> &#8211; Image \/&nbsp;<strong>P<\/strong> &#8211; Performance)<\/li>\n<li>la ou les <strong>motivation(s) sous-jacente(s)<\/strong> = ce qui fera la diff\u00e9rence et incitera le prospect \u00e0 conclure avec vous<\/li>\n<\/ul>\n<p>Certes, il y a, avant tout, le besoin primaire et la solution (= la fa\u00e7on dont votre offre rencontre ce besoin).<br \/>\nN\u00e9anmoins, \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de ces deux premi\u00e8res motivations de base, il ne faut certainement pas n\u00e9gliger le troisi\u00e8me \u00e9l\u00e9ment : la ou les <strong>motivation(s) sous-jacente(s)<\/strong>.<\/p>\n<p>Celle(s)-ci corresponde(nt) aux traits principaux de la personnalit\u00e9 du prospect qui peu(ven)t l&rsquo;inciter ou, \u00e0 l&rsquo;inverse, le freiner dans sa d\u00e9marche d&rsquo;acquisition.<\/p>\n<p>Comment d\u00e9celer et exploiter cette (ou ces) fameuses motivation(s) sous-jacente(s) ?<\/p>\n<h2>La m\u00e9thode SONCAS-E<\/h2>\n<p>Cette m\u00e9thode n&rsquo;est certes pas neuve. Elle constitue n\u00e9anmoins un des outils indispensable du \u00ab\u00a0bon\u00a0\u00bb vendeur. Cette m\u00e9thode vise \u00e0&nbsp;s\u2019appuyer sur l\u2019analyse des traits de personnalit\u00e9 du prospects afin d\u2019<strong>adapter&nbsp;son discours pour provoquer la d\u00e9cision d\u2019achat<\/strong>.<\/p>\n<p>N\u00e9anmoins<strong>, un bon vendeur \u00e9coute plus qu&rsquo;il ne parle<\/strong>, surtout lors de la phase \u00ab\u00a0d\u00e9couverte\u00a0\u00bb. L&rsquo;analyse des premi\u00e8res minutes d&rsquo;entretien permettra de&nbsp;<strong>rayonner<\/strong>&nbsp; et <strong>jauger<\/strong> le prospect pour d\u00e9terminer ce qui le motive r\u00e9ellement et, ensuite, ne parler que de ce que les clients souhaitent entendre.<\/p>\n<p>La phase de d\u00e9couverte s&rsquo;appuie principalement sur des techniques de communication interpersonnelle comme l&rsquo;\u00e9coute-active,l&#8217;empathie, la reformulation, la synth\u00e8se, &#8230; <strong>Pas de paroles inutiles, pas de temps perdu.<\/strong><\/p>\n<div data-imgsrc=\"https:\/\/media.licdn.com\/mpr\/mpr\/AAEAAQAAAAAAAAqPAAAAJDdjNzRiMTBjLWZkYmQtNGMyYi04Y2JlLTYxYzlhOWMwNDNhZg.jpg\"><\/div>\n<p>SONCAS-E est donc une approche psychologique (sans pr\u00e9tention de ma part :-)) visant \u00e0 d\u00e9terminer la ou les traits de personnalit\u00e9 principaux du prospects (ses enjeux \/ ses motivations sous-jacentes !). Une fois celui-ci ou ceux d\u00e9termin\u00e9(s), le vendeur adaptera son discours en cons\u00e9quence.<\/p>\n<h2>S comme S\u00e9curit\u00e9<\/h2>\n<p>Ce type de prospect aime r\u00e9fl\u00e9chir, \u00e9valuer, comparer. Il est h\u00e9sitant et prend rarement des d\u00e9cisions en une seule visite. Il aime \u00eatre rassur\u00e9 et avoir le temps de prendre une d\u00e9cision raisonn\u00e9e.<\/p>\n<p>Pour vendre \u00e0 ces personnes, il faut principalement <strong>convaincre, d\u00e9montrer, garantir, prouver et rassurer et surtout ne pas les brusquer et leur laisser le temps.<\/strong><\/p>\n<h2>O comme Orgueil<\/h2>\n<p>L\u2019orgueil, que l\u2019on peut rapprocher de l\u2019estime de soi. Il s\u2019agit du besoin d\u2019\u00eatre reconnu en tant que personne ou encore du besoin de rayonner dans la soci\u00e9t\u00e9.<\/p>\n<p>Pour vendre \u00e0 ceux-ci, il faut entrer dans leur jeu ! il faut les mettre en valeur et flatter leur amour propre et leur ego. Des mots comme <strong>VIP<\/strong>, <strong>unique<\/strong>, <strong>haut de gamme<\/strong>, <strong>privil\u00e8ge<\/strong>, &#8230; sont \u00e0 utiliser sans restriction mais toujours avec finesse.<\/p>\n<h2>N comme Nouveaut\u00e9<\/h2>\n<p>La nouveaut\u00e9 constitue un argument commercial majeur. Quasiment tout prospect ou client y est sensible lors de l\u2019achat d\u2019un bien ou service. Le prospect recherche d&rsquo;\u00eatre \u00e0 la point de la technologie, \u00e0 \u00eatre en avance sur son temps, &#8230;<\/p>\n<p>Pour s\u00e9duire ce genre de client, des arguments<\/p>\n<p>comme <strong>innovation<\/strong>, <strong>nouveaut\u00e9<\/strong>, <strong>moderne<\/strong>, <strong>au top, High Tech, cr\u00e9ativit\u00e9, technologie,<\/strong> <strong>avant-garde<\/strong>, &#8230; seront mises en avant.<\/p>\n<h2>C comme Confort<\/h2>\n<p>La notion de confort englobe \u00e0 la fois le confort physiologique, physique, et psychologique. Le prospect cherche \u00e0 gagner du temps et \u00e0 augmenter son efficacit\u00e9 et son confort. il aspire au bien-\u00eatre et \u00e0 la simplification des t\u00e2ches \u00e0 effectuer.<\/p>\n<p>Pour le convaincre, on d\u00e9montrera que la solution propos\u00e9e est <strong>simple, facile \u00e0 utiliser autonome, efficace, performante, &#8230;<\/strong><\/p>\n<h2>A comme Argent<\/h2>\n<p>L\u2019argent est un facteur de d\u00e9cision constant, pr\u00e9sent dans chaque acte d\u2019achat. Il pourra occuper une place plus ou moins importante aux yeux de l\u2019acheteur, face aux autres crit\u00e8res \u00e9nonc\u00e9s. N\u00e9anmoins, le prospect ne recherche pas<\/p>\n<p>n\u00e9cessairement le moins cher mais bien le produit offrant le meilleur rapport qualit\u00e9\/prix.<\/p>\n<p>pour le pousser \u00e0 l&rsquo;acte, il faut le persuader qu&rsquo;il faut une bonne affaire (<strong>prix, rapport qualit\u00e9\/prix, \u00e9conomie \u00e0 l\u2019emploi, garantie \u00e9tendue, investissement, valeur de revente, &#8230;).<\/strong><\/p>\n<h2>S comme Sympathie<\/h2>\n<p>La sympathie, bien qu\u2019\u00e9tant une motivation secondaire, a un r\u00f4le important \u00e0 jouer. Il s\u2019agit d\u2019un \u00e9l\u00e9ment pouvant faire basculer le prospect vers l\u2019achat, par l\u2019apport de <strong>bienveillance, d&#8217;empathie et de chaleur humaine<\/strong>.<\/p>\n<p>Il faut donc \u00eatre <strong>convivial<\/strong> et lui parler comme \u00e0 un ami\/confident. Il importe d&rsquo;instaurer un climat de <strong>sympathie <\/strong>et de <strong>confiance. <\/strong>En d&rsquo;autres mots, faites en sorte que le <strong>courant passe<\/strong> entre vous et votre prospect<strong>.<\/strong><\/p>\n<h2>E comme Environnement<\/h2>\n<p>Un \u00ab&nbsp;E&nbsp;\u00bb est souvent ajout\u00e9 \u00e0 <strong>SONCAS<\/strong>, devenant ainsi <strong>SONCAS-E<\/strong>, pour Environnement, dans l\u2019optique du D\u00e9veloppement Durable.<\/p>\n<p>Il faut pr\u00e9senter vos produits et\/ou services&nbsp;comme une solution <strong>intelligente<\/strong>, <strong>de bon sens<\/strong>, <strong>propre<\/strong>, <strong>durable<\/strong>, <strong>\u00e9cologique<\/strong>, <strong>p\u00e9renne<\/strong>, &#8230;<\/p>\n<h2>En conclusion :<\/h2>\n<p>Dans un premier temps, la m\u00e9thode SONCAS-E consiste donc \u00e0 pr\u00e9senter un produit \u00e0 un client en tenant compte de ses besoins primaires (le <strong>Besoin<\/strong> primaire + la <strong>Solution<\/strong>).<br \/>\nDans un second temps, en d\u00e9terminant le profil du prospect, elle incite \u00e0 jouer sur le(s) bon(s) levier(s) \u00e9motionnel(s) et psychologique(s) pour l&rsquo;amener \u00e0 prendre la bonne d\u00e9cision, celle de conclure l\u2019achat.<\/p>\n<p>\u00c2g\u00e9e d\u00e9j\u00e0 d&rsquo;une bonne vingtaine d&rsquo;ann\u00e9es, cette m\u00e9thode garde toute sa pertinence. Certains lui pr\u00e9f\u00e8rent cependant la m\u00e9thode <strong>SACOLE <\/strong>(S\u00e9curit\u00e9 &#8211; Argent &#8211; Confort &#8211; Orgueil &#8211; Loisir &#8211; Environnement) qui ne constitue qu&rsquo;une simple variante l\u00e9g\u00e8rement actualis\u00e9e (Loisir !).<\/p>\n<p>Une fois de plus, le contenu de cet article ne constitue pas une r\u00e9alit\u00e9 absolue et n&rsquo;est certainement pas la panac\u00e9e universelle. Celui-ci a la seule ambition de constituer une base de r\u00e9flexion en pr\u00e9sentant un MOD\u00c8LE commun\u00e9ment accept\u00e9 (mais aussi critiqu\u00e9).<\/p>\n<p>A vous de vous faire votre propre v\u00e9rit\u00e9 !<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Qu&rsquo;est-ce qui va r\u00e9ellement d\u00e9cider un candidat acheteur \u00e0 passer \u00e0 l&rsquo;acte (acheter :-)) ?La m\u00e9thode SONCAS-E peut vous aider \u00e0 le deviner et \u00e0 l&rsquo;exploiter ! <a class=\"more-link\" href=\"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/2021\/10\/13\/deviner-ce-qui-pousserait-un-prospect-a-passer-a-lacte\/\">Lire plus &#8230;<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1190,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[71],"tags":[37,205,261,140,87,204,308,203],"class_list":["post-577","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management-general","tag-accompagnement","tag-achat","tag-client","tag-coaching","tag-decision","tag-propspect","tag-soncas","tag-vendre"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/577","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=577"}],"version-history":[{"count":10,"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/577\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1502,"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/577\/revisions\/1502"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1190"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=577"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=577"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/alltogether.be\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=577"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}