Qu’est-ce qui va réellement décider un candidat acheteur à passer à l’acte (acheter :-)) ?
La méthode SONCAS-E peut vous aider à le deviner et à l’exploiter !
L’acte d’achat, une résultat d’une alchimie.
Tout d’abord, l’acte d’achat est souvent le résultat de l’adéquation de trois éléments :
- le besoin (primaire/technique) = la première motivation
- la solution = votre réponse à ce besoin (F.I.P. = F – Finance / I – Image / P – Performance)
- la ou les motivation(s) sous-jacente(s) = ce qui fera la différence et incitera le prospect à conclure avec vous
Certes, il y a, avant tout, le besoin primaire et la solution (= la façon dont votre offre rencontre ce besoin).
Néanmoins, à côté de ces deux premières motivations de base, il ne faut certainement pas négliger le troisième élément : la ou les motivation(s) sous-jacente(s).
Celle(s)-ci corresponde(nt) aux traits principaux de la personnalité du prospect qui peu(ven)t l’inciter ou, à l’inverse, le freiner dans sa démarche d’acquisition.
Comment déceler et exploiter cette (ou ces) fameuses motivation(s) sous-jacente(s) ?
La méthode SONCAS-E
Cette méthode n’est certes pas neuve. Elle constitue néanmoins un des outils indispensable du « bon » vendeur. Cette méthode vise à s’appuyer sur l’analyse des traits de personnalité du prospects afin d’adapter son discours pour provoquer la décision d’achat.
Néanmoins, un bon vendeur écoute plus qu’il ne parle, surtout lors de la phase « découverte ». L’analyse des premières minutes d’entretien permettra de rayonner et jauger le prospect pour déterminer ce qui le motive réellement et, ensuite, ne parler que de ce que les clients souhaitent entendre.
La phase de découverte s’appuie principalement sur des techniques de communication interpersonnelle comme l’écoute-active,l’empathie, la reformulation, la synthèse, … Pas de paroles inutiles, pas de temps perdu.
SONCAS-E est donc une approche psychologique (sans prétention de ma part :-)) visant à déterminer la ou les traits de personnalité principaux du prospects (ses enjeux / ses motivations sous-jacentes !). Une fois celui-ci ou ceux déterminé(s), le vendeur adaptera son discours en conséquence.
S comme Sécurité
Ce type de prospect aime réfléchir, évaluer, comparer. Il est hésitant et prend rarement des décisions en une seule visite. Il aime être rassuré et avoir le temps de prendre une décision raisonnée.
Pour vendre à ces personnes, il faut principalement convaincre, démontrer, garantir, prouver et rassurer et surtout ne pas les brusquer et leur laisser le temps.
O comme Orgueil
L’orgueil, que l’on peut rapprocher de l’estime de soi. Il s’agit du besoin d’être reconnu en tant que personne ou encore du besoin de rayonner dans la société.
Pour vendre à ceux-ci, il faut entrer dans leur jeu ! il faut les mettre en valeur et flatter leur amour propre et leur ego. Des mots comme VIP, unique, haut de gamme, privilège, … sont à utiliser sans restriction mais toujours avec finesse.
N comme Nouveauté
La nouveauté constitue un argument commercial majeur. Quasiment tout prospect ou client y est sensible lors de l’achat d’un bien ou service. Le prospect recherche d’être à la point de la technologie, à être en avance sur son temps, …
Pour séduire ce genre de client, des arguments
comme innovation, nouveauté, moderne, au top, High Tech, créativité, technologie, avant-garde, … seront mises en avant.
C comme Confort
La notion de confort englobe à la fois le confort physiologique, physique, et psychologique. Le prospect cherche à gagner du temps et à augmenter son efficacité et son confort. il aspire au bien-être et à la simplification des tâches à effectuer.
Pour le convaincre, on démontrera que la solution proposée est simple, facile à utiliser autonome, efficace, performante, …
A comme Argent
L’argent est un facteur de décision constant, présent dans chaque acte d’achat. Il pourra occuper une place plus ou moins importante aux yeux de l’acheteur, face aux autres critères énoncés. Néanmoins, le prospect ne recherche pas
nécessairement le moins cher mais bien le produit offrant le meilleur rapport qualité/prix.
pour le pousser à l’acte, il faut le persuader qu’il faut une bonne affaire (prix, rapport qualité/prix, économie à l’emploi, garantie étendue, investissement, valeur de revente, …).
S comme Sympathie
La sympathie, bien qu’étant une motivation secondaire, a un rôle important à jouer. Il s’agit d’un élément pouvant faire basculer le prospect vers l’achat, par l’apport de bienveillance, d’empathie et de chaleur humaine.
Il faut donc être convivial et lui parler comme à un ami/confident. Il importe d’instaurer un climat de sympathie et de confiance. En d’autres mots, faites en sorte que le courant passe entre vous et votre prospect.
E comme Environnement
Un « E » est souvent ajouté à SONCAS, devenant ainsi SONCAS-E, pour Environnement, dans l’optique du Développement Durable.
Il faut présenter vos produits et/ou services comme une solution intelligente, de bon sens, propre, durable, écologique, pérenne, …
En conclusion :
Dans un premier temps, la méthode SONCAS-E consiste donc à présenter un produit à un client en tenant compte de ses besoins primaires (le Besoin primaire + la Solution).
Dans un second temps, en déterminant le profil du prospect, elle incite à jouer sur le(s) bon(s) levier(s) émotionnel(s) et psychologique(s) pour l’amener à prendre la bonne décision, celle de conclure l’achat.
Âgée déjà d’une bonne vingtaine d’années, cette méthode garde toute sa pertinence. Certains lui préfèrent cependant la méthode SACOLE (Sécurité – Argent – Confort – Orgueil – Loisir – Environnement) qui ne constitue qu’une simple variante légèrement actualisée (Loisir !).
Une fois de plus, le contenu de cet article ne constitue pas une réalité absolue et n’est certainement pas la panacée universelle. Celui-ci a la seule ambition de constituer une base de réflexion en présentant un MODÈLE communément accepté (mais aussi critiqué).
A vous de vous faire votre propre vérité !
Intéressant le rappel que l écoute active est le facteur nô 1!