La matrice d’affaires (« Business Model »​) ou d’une simple idée jusqu’à un projet réfléchi et viable …

Vous avez un idée, vous désirez créer une entreprise, vous avez décidé de vous lancer mais vous ne savez pas vraiment par ou commencer ni quels seront les éléments clés de votre projet …

Ceci est pour vous … La matrice d’affaires

La matrice d’affaires ou le « Business Model » est une projection du fonctionnement de votre future entreprise. Elle cartographie la façon dont votre entreprise créera, délivrera et capturera de la valeur (autrement dit comment elle gagnera de l’argent). Elle va donc vous aider à analyser le réel potentiel économique de votre projet. Il ne faut cependant pas le confondre avec le « Business Plan » qui viendra plus tard et qui expliquera la mise en œuvre opérationnelle et stratégique de votre « Business Model ».

Il existe plusieurs modèles plus ou moins performants, plus ou moins complexes … Je vous propose de nous attarder sur une modèle qui allie simplicité, visualisation et pertinence. Il s’agit du « Business Model Canvas » d’Alexander Osterwalder qui est le plus complet. Alexander Osterwalder est un chercheur et un entrepreneur suisse, auteur (avec Yves Pigneur) du livre « Business Mode : Nouvelle Génération ».

Ce modèle se présente comme une grande feuille de papier avec des composantes qui s’entremêlement et s’influencent mutuellement. Ces 9 blocs reprennent les éléments essentiels (les facteurs de succès) garantissant un fonctionnement sain d’une entreprise.

Mais par ou commencer ? Tout simplement par l’essence même de votre projet : un produit ou un service à offrir (une proposition de valeur) et des clients à satisfaire et qui mettront le prix (le bon !) pour se l’offrir.

• Segments de clientèle

Les clients sont au cœur de votre projet. Sans client (qui paie le bon prix !), point de survie ! Indiquez ici votre cible ou vos segments de cible si vous avez plusieurs segments, c’est-à-dire un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations. Si vous avez plusieurs segments de cible, faites un document par cible ou segment de cible.

• La proposition de valeur

Pourquoi vos clients devraient-ils acheter votre produit/suivre ? Quels problèmes résoudront-ils en consommant votre solution ? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport à la concurrence (qualité, originalité, personnalisation, rapidité de livraison, prix compétitifs, …) ?

Listez ici tous les éléments qui déclencheront l’acte de consommer et surtout le désir de revenir vers vous afin de pouvoir à nouveau profiter de votre produit/service.

• Canaux de distribution

Où votre produit/service sera-t-il vendu ? Comment sera-t-il disponible à la vente (sur internet, dans des magasins physiques, dans des salons professionnels, sur des marchés, à domicile, dans votre propre entreprise, … ) ? Comment allez-vous l’acheminer de son lieu de production jusqu’à son lieu de consommation ?
Les canaux de distribution peuvent être directs, tels que la vente sur internet ou indirects tels la vente à des grossistes.

• Relations client

Comment allez-vous atteindre, entrer en relation et communiquer avec vos clients potentiels et/ou actuels (par de la publicité sur internet, par un blog, par des actions de présentations avant-vente chez vos clients, par des participations à des salons ou expositions, par des campagnes de démarchage téléphonique, … ) ?

• Sources de revenus

Quels sont les réels revenus issus de vos activités. Qu’est-ce qui vous rapporte de l’argent ? Comment allez-vous les percevoir et comment vos clients vous payeront-ils (vente/facturation directe, sur abonnement, en forfait annuel, prix fixes ou négociés, via des enchères, prix variables en fonction du volume de vente, politique de ristournes , … ) ?

• Ressources clé

Quelles sont les ressources humaines, financières et matérielles indispensables au lancement et au bon fonctionnement de votre projet (locaux, matériels, compétences, moyens financiers, ressources humaines, logiciels, charroi, …) ?

• Partenaires clés :

Avez-vous besoin de prestataires externes pour produire et/ou promouvoir votre produit/service, pour compléter votre offre de service, etc … ?

• Activités principales

Que faut-il mettre en place pour que votre modèle économique fonctionne ? Quelles sont la ou les activités clés ?
Quelles sont les activités qui si elles ne sont plus assurées mettent en danger le bon fonctionnement de l’entreprise ? Par exemple, la chaîne logistique, le développement logiciel, la gestion du site web, …

• Structure des coûts

Quels sont les différents types de coûts engendrés par votre projet (Coûts fixes, coûts variables, directs, indirects, économie d’échelle, …) ?
Quelles sont les activités et les ressources les plus coûteuses ? Votre modèle est-il plutôt axé sur la réduction des coûts de production des coûts ou sur la création de valeurs ?

Verbaliser et visualiser son projet.

Cette méthode vous aidera structurer et conceptualiser mais aussi à verbaliser et visualiser votre projet afin de s’assurer de sa cohérence et ensuite de le « vendre » à vos partenaires (fournisseurs, banquiers…).

Les éléments de votre « Business Model » devront être affinés au fil de l’étude de votre projet de façon à ce que tous les éléments clés du projet soient progressivement indiqués et visibles en un « coup d’œil ». Ce seront les premières lignes de votre « Business Plan ». Servez-vous de cet outil tout au long du travail sur votre projet en l’ajustant et en le précisant au fur et à mesure. Cela vous obligera, pour chaque composante du projet, à objectiver et synthétiser la décision prise et à la poser noir sur blanc.

N’hésitez pas non plus à confronter votre « Business Model » à des professionnels pour vous assurer de sa cohérence et envisager une innovation qui vous permettra de vous démarquer de vos concurrents.

Dans cette même optique de différenciation par rapport à la clientèle, relisez aussi un de mes précédents articles sur l’Océan bleu et l’Océan rouge.

Cette approche est indispensable lors de la création de son projet car elle va déterminer si celui-ci a une chance d’aboutir. Mais pas uniquement, elle est également à appliquer « en routine » afin de vérifier si toutes les conditions de réussite sont toujours bien présentes car notre environnement est changeant (ceq ui était vrai hier, ne l’est peut-être plus aujourd’hui et ne le sera probablement plus demain…).
Donc ne vous en privez pas …